Shoutism : '샤우트 커뮤니케이션즈 코리아' 이야기

“커뮤니케이션 전략 컨설팅"
- 도모커뮤니케이션 컨설팅 최윤혁 대표 

안녕하세요. PR3팀의 신혜정입니다. 조금 늦은 감이 있지만 지난 16일, KPRCA에서 주관했던 세미나를 다녀왔습니다. 강의 제목은 ‘커뮤니케이션 전략 컨설팅’이었는데요, 제목에서도 알 수 있듯이, 커뮤니케이션을 통해 전략적으로 컨설팅하는 방법에 대해 배울 수 있었습니다. 조금 더 쉽게 말하면, 상대방을 어떻게 설득할 것인가? 라고 표현할 수 있겠네요^^ 

사실 PR AE는 상당히 많은 자질을 필요로 합니다. 모두가 알고 있겠지만, 톡톡 튀는 참신한 아이디어를 창출해 내는 창의력부터 자신의 의견을 분명하게 전달할 수 있는 프리젠테이션 능력, 실행력, 친화력 등등 PR AE는 어느 한쪽에만 치우치지 않은 다양한 자질을 갖추고 있어야 합니다. 그리고 PR AE에게 필요한 중요한 자질 중 하나가 바로 ‘컨설팅 능력’입니다. AE는 클라이언트에게 적절한 컨설팅을 통해 바른 방향을 제시해 줘야 하며, 대중에게는 클라이언트에 대한 Royalty를 갖도록 설득해야 합니다. 마치 아래 그림과 같은 상황이죠. (그림은 세미나와는 전혀 상관없이 제가 가져온 그림입니다. ㅎㅎ)

그렇다면 과연 어떻게 상대방을 설득할 수 있을까요? 바로 이 질문이 세미나의 핵심 주제였으며, 설득의 단계를 이해하기 쉽도록 아래와 같이 정리해 보았습니다.  

1. 목표 설정

먼저 누군가를 설득하기 위해 가장 먼저 해야 하는 일은 목표를 정하는 것입니다. 사실 우리가 현재 하고 있는 모든 일에서도 가장 먼저 선행되어야 하는 일이지요. ‘나는 왜 상대방을 설득해야 하는가?’, ‘설득을 통해 무엇을 변화 시키고 싶어 하는가?’에 대한 질문에 확실한 답이 정해져야만, 그 과정이 올바르게 진행될 수 있기 때문입니다.

2. 목표 의식 있는 분석

일단 목표가 설정되면, 전략 방향을 잡기 위해 현재의 상황을 정확하게 분석해야 합니다. 상황분석은 그동안 우리가 업무에서 많이 해왔던 일이기 때문에 그다지 별로 대수롭지 않게 생각하는 분들도 분명 계실 것이라 생각합니다. 사실 저도 강의를 들으면서 상황분석이라는 표현이 너무 친숙한 단어라 그다지 새로운 내용이 아니라고 여겼는데요, 여기에 중요한 포인트가 있습니다.

바로 ‘목표 의식 있는’ 분석을 해야 한다는 것입니다. 상황분석을 하다 보면 분석하는 그 자체에만 몰입하여 정작 내가 무엇을 위해 분석 작업을 하고 있는 것인지를 잊는 경우가 종종 발생한다고 합니다. 분석을 하는 이유는 어디까지나 설정한 목표를 이루기 위해 어떤 전략을 수립해야 하는지 방향을 정하기 위한 것이므로, 항상 이를 염두에 두고 분석 작업을 실시해야 한다는 것입니다.

그렇다면 과연 상황분석은 어떻게 하는 것이 좋을까요? 아래와 같이 크게 3가지로 나눌 수 있었습니다.

1)     百聞不如一見 (백문이 불여일견)

: 컴퓨터를 붙잡고 3박 4일 분석만 한다 해도, 한 번 직접 부딪혀 실제로 보고 아는 것만큼 많이 알 수는 없다. 누군가를 설득해야 한다면 우선 그 사람을 만나야 한다.  

2)     Kookio Yome! (분위기를 파악해!)

: 설득해야 하는 사람을 직접 만났다면 우선 설득에 앞서 그 사람의 공기를 읽어야 한다. 이 사람은 어떤 사람인지, 지금 현재의 분위기가 어떤지를 먼저 파악하여 상황에 맞는 설득을 해야 한다.

3)     논개와 황진이 예시 (분석은 짧고 명쾌하게!)

: 논개가 황진이에게 보낸 편지.

 “나는 어제 네가 우리 집에서 꼬리를 흔들며 너를 반기는 우리 집 강아지가 못 생겼다면서 발로 차는 모습을 봤어. 어떻게 나한테 대 놓고 우리 집 강아지가 못 생겼다고 말할 수 있니? 이제 다시는 우리 집에 놀러 오지마” (X)  → “나는 우리 집 강아지를 미워하는 너가 싫어” (O)

3. 해석력 / Insight

조사보다 중요한 것은 바로 ‘해석’입니다. ‘내가 무엇을 조사 했는가’가 아니라 ‘내가 분석한 상황에서 어떠한 ‘Insight’를 도출해 냈는가’가 더 중요하다는 뜻입니다. 샤우트 인이라면 Insight가 얼마나 중요한지 다들 알고 계시죠? ^^ 우리가 항상 강조해 왔던 바로 그 단어 입니다. 하지만 Insight는 단기간에 형성되지 않기 때문에, 결국 이를 위해서 다양한 경험을 쌓고 입체적인 사고를 하기 위해 부단히 노력해야 할 것입니다. 남들보다 한 단계 높은 Insight를 발휘하기 위해서는 당연히 더 많은 노력이 필요하겠죠? ^^

4. Visible Credibility

이전에는 PR은 ‘Readable’, 광고는 ‘Visible’로 구분 되었지만, 이제는 PR에서도 Visible이 중요한 시대가 되었습니다. 누군가를 설득하기 위해서는 본질인 메시지도 중요하지만, 눈에 보여지는 시각적인 부분도 절대 무시할 수 없다는 것입니다. 이처럼 시각적인 부분이 점차 중요해 지고 있기 때문에, PR에서도 Creative가 절대적으로 필요하게 되었습니다. 남들과 다른 차별화된 이미지를 통해 상대방이 우리의 이야기에 보다 큰 신뢰를 가질 수 있도록 만들어야 한다는 것입니다.

5. Target 분석

이제 본격적인 설득 메시지를 전달하기에 앞서 먼저 타겟을 분석해야 합니다. 정확하고 세분화된 타겟 분석을 통해 타겟에 맞는 메시지 전략이 준비 될 수 있기 때문입니다. 불특정 대중을 상대로 할 경우, 메시지의 요점이 애매모호해 질 수 있으며, 이는 결국 대중을 설득하는데 큰 장애물이 될 것입니다. 때문에 타겟 분석은 설득에 있어 가장 기본적이면서도 매우 중요한 부분이라 할 수 있습니다.

6. 포지셔닝 (타겟 대상과 우리의 포지셔닝)

-      메시지 전략

메시지 전략의 핵심은 기업이 추구하는 메시지와 실제 사람들이 생각하는 이미지의 괴리감을 아는 것입니다. 이 부분이 먼저 설명되면, 왜 우리의 고객들이 No를 외치는가에 대한 이유도 쉽게 도출해 낼 수 있습니다. 이유를 알게 되면 어떤 메시지로 설득을 해야 하는지에 대한 해답도 쉽게 찾을 수 있겠죠?

한 예로, 원자력을 들 수 있습니다. 기업은 ‘원자력은 안전하다’는 메시지를 계속해서 대중에서 전달하고 있습니다. 하지만 실제로 대중은 원자력이 안전하지 않다고 생각하고 있습니다. 이러한 상황에서 기업이 계속해서 자신들이 추구하는 메시지만을 일방적으로 전달한다면, 원자력에 대한 거부감만 더 커질 뿐입니다. 실제로 사람들은 원자력으로 피해를 입은 상황을 언론을 통해 혹은 실제로 목격해 왔기 때문이죠. 이러한 상황에서 사람들의 마음을 돌릴 수 있는 효과적인 메시지를 전달하기 위해 메시지를 아래와 같이 바꿔 보았습니다.

“원자력은 안전하다” → “원자력은 안전하게 관리 되어야 한다”

아마도 후자의 부분이 실제 사람들이 생각하는 메시지에 가까울 것이며, 이를 통해 설득이 보다 쉬워 질 수 있을 것입니다. 때문에 우리는 늘 기업의 입장이 아닌, 소비자의 관점에서 어떤 메시지가 전달되어야 하는가를 늘 고민해야 합니다.

이상으로 ‘커뮤니케이션 전략 컨설팅’ 세미나 후기를 마치려고 합니다. 세미나를 들으면서 전문적인 PR AE가 되기 위해서는 정말 다양한 분야의 전문가가 되어야 한다는 생각이 들었습니다. 다양한 분야의 전문가가 되기 위해서는 남들이 경험해 보지 못하는 분야도 직접 부딪혀 경험해 봐야 하고, 남들보다 더 많이 읽고 더 많이 보고 더 많이 움직여야겠지요? ㅎㅎ 샤우트인 여러분, 모두모두 PR 전문가가 되기 위해 오늘도 화이팅 입니다!! ^^  

이 저작물은 크리에이티브 커먼즈 코리아 저작자표시-비영리 2.0 대한민국 라이선스에 따라 이용하실 수 있습니다.